Существует ли та неведомая сила, заставляющая брать товары, которые мы вовсе и не планировали покупать? Оказывается, существует, и называется она маркетинговый ход - это хитрое психологическое воздействие на покупателя, итогом которого становятся сотни ненужных покупок. В условиях жесткой конкуренции на рынке хороший продавец, чтобы не упустить своего покупателя, должен быть отличным психологом, владеющим магией чисел и другими хитростями продаж, которые помогут заставить нас купить все что угодно. Так вот, для того, чтобы в очередной раз не попасться в сети супермаркетов, скидок и распродаж, необходимо знать несколько явных уловок, к которым обычно прибегают продавцы.
1. СКИДКИ И РАСПРОДАЖИ - самый эффективный маркетинговый ход, известный еще с XVIII века. На витрине чуть ли не каждого магазина можно увидеть рекламные постеры с товарами, привлекающими покупателей своей красной ценой, которая ассоциируется в нашем сознании с выгодной покупкой. Именно эта сложившаяся ассоциация подталкивает покупать товары с красными ценниками, даже если стоимость отличается незначительно или вообще остается неизменной. Нередко перед проведением акций магазины специально завышают цены на товары, а потом возвращают стоимость обратно. Поэтому специалисты рекомендуют обращать внимание на среднюю стоимость товара, чтобы в день акции не взять то, что не нужно.
2. РАЗМЕРЫ ТЕЛЕЖКИ. Если театр начинается с вешалки, то магазин - с тележки. И чем больше полок в магазине, тем огромнее тележка. Еще один психологический ход, в котором играют роль два фактора. Первый - на уровне подсознания возникает желание заполнить тележку. Второй - отсутствует ощущение тяжести. Мы кладем продукты в тележку и не чувствуем, как она тяжелеет. Поэтому, если не планируете больших покупок, лучше возьмите корзинку. Так ваша сумка не станет неподъемной, и вы сэкономите деньги.
3. ЛАБИРИНТ. Выкладка товара осуществляется таким образом, что заставляет вас долго ходить по торговому залу в поисках необходимого товара. Ни для кого не секрет, что самые ходовые продукты, такие как молоко, хлеб и колбасы, всегда располагаются в самой дальней точке магазина. И это вовсе не потому, что там находятся холодильники. Продавец использует эту возможность, чтобы продемонстрировать весь ассортимент продукции и реализовать как можно больше товара.
4. РАСПОЛОЖЕНИЕ ТОВАРА НА ПОЛКАХ. Иными словами я бы назвала этот пункт «найди меня». Здесь хочется отметить два момента. Первый - самый дорогой товар всегда находится на средней полке, ведь именно туда в первую очередь падает взгляд. Второй - если хотите купить самое свежее молоко, а не трехдневной давности, ищите его в дальних рядах. Это вполне обоснованно, поскольку продавец намерен реализовать весь свой товар, пока у него не истек срок годности.
5. СОПУТСТВУЮЩИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ. Вы нашли необходимый товар, и, казалось бы, дело сделано. Но нет, здесь вас поджидает еще одна приманка в виде сопутствующей «пары». Рядом с чаем можно найти сладости, рядом с мясом - приправу к нему. И все для того, чтобы вы купили как можно больше.
6. ДИСКОНТНЫЕ КАРТЫ И БОНУСЫ - лучший способ супермаркета сделать вас своим постоянным покупателем, а бонусы по карте позволяют увеличить объемы продаж. Как это работает? К примеру, вы приобретаете дисконтную карту со скидкой 3%. Вам говорят, что если вы за год совершите покупки на 100 тысяч рублей, то по карте будет скидка уже 5%. И вы начинаете целенаправленно ходить в этот магазин, чтобы набрать заветную сумму, не всегда приобретая при этом необходимый товар.
ВЫВОД. Мы рассмотрели лишь самые очевидные ловушки-уловки, к которым обычно прибегают супермаркеты. Но и их достаточно для того, чтобы в нужный момент избежать спонтанных покупок. Предупрежден - значит вооружен.
КОММЕНТАРИЙ старшего преподавателя института экономики и финансов КФУ, руководителя проекта «Финансовая грамотность» университета третьего возраста Лилии САФИНОЙ:
- К этому я бы добавила еще ряд уловок супермаркетов. Вы заметили, конечно, что у касс нет полок для выкладывания ненужных товаров? Покупатели и рады бы выложить, скажем, лишний пакет молока, да некуда. Здесь же намеренно зауженный выход.
В крупных торговых точках, как правило, нет окон и часов. Зато в примерочных есть так называемые хитрые зеркала с подсветкой, которые делают нас лучше, добавляя коже лица нежный загар или румянец. Залюбовавшись в них собой, мы решаем, что такой нас делает вещь, которую примеряем.
Следующая уловка - искусственный спрос. Скажем, вы подходите к полке с соками и замечаете, что сока с таким-то названием осталось всего два пакета. Смело берете один из них, решив, что он самый лучший, раз почти все раскупили. А вот уловка - игра на контрасте. Рядом ставят два товара со схожими характеристиками, которые отличаются друг от друга лишь ценой. Вы берете тот, что дороже, решив, что он качественнее.