О гильдии
- Андрей Юрьевич, что за организация ваша гильдия и с какой целью она создана?- История наших общественных объединений насчитывает уже 15 лет. Сперва была Казанская гильдия, потом наступил период, когда гильдий в городе было три: казанская, республиканская и филиал российской. Система оказалась не слишком удобной, поэтому в 2009 году нам удалось договориться и создать одну единую Гильдию риелторов РТ. Основных задач у гильдии несколько. Во-первых, это объединение профессионалов. Во-вторых, повышение имиджа риелторов. Это важный момент, потому что имидж риелторов испорчен различными мошенниками и аферистами. Одна из важнейших задач - структуризация рынка недвижимости. И я как президент своей целью считаю принятие закона о риелторской деятельности. У нас в стране до сих пор официально не существует профессии риелтора. Хотя, на мой взгляд, это одна из самых важных проблем для населения. Речь ведь идет о наших домах и квартирах, самом ценном, что у нас есть. Наконец, есть дополнительная цель - отслеживание различных схем мошенничества.- Сколько агентств состоит сейчас в гильдии и что нужно, чтобы туда попасть?
- На сегодняшний день их 50. Что касается условий вступления - нужно быть профессионалом рынка, проработать не менее одного года в этой сфере и иметь две рекомендации от действующих членов гильдии. Причем поручители в дальнейшем несут ответственность за своих протеже. Не юридическую, конечно, этическую. Поэтому членством в гильдии многие дорожат. Кроме того, оно дает риелторам необходимые инструменты, начиная от мультилистинговой системы и заканчивая профессиональным обучением. То есть создана специальная открытая база актуальной информации о недвижимости, где объекты не повторяются. У членов гильдии появляется доступ в эту базу. Площадка не коммерческая. Так же, как и наша структура, она создана не для заработка, а для работы, но зайти туда и посмотреть объекты могут и частники, и просто покупатели.
О законах
- Какие задачи у гильдии, чтобы привлечь участие власти?- Самое главное, чего мы добиваемся, - это закон о риелторской деятельности. Можно создать хотя бы пилотный проект. Татарстан часто бывает площадкой для экспериментов! Такой закон должен представлять собой подобие лицензирования. Клиентам это даст структурированный рынок, адекватные цены, проверенных риелторов. Далее - это законодательный контроль за риелторами. Сейчас застрахована деятельность только нескольких агентств.- Но при появлении такого закона и обязательного страхования цены на ваши услуги наверняка вырастут!
- Не факт. Уменьшится общее количество риелторов, то есть работы станет больше. Следовательно, и доход будет выше. Риелторам закон даст чистку рынка от недобросовестных людей, которые портят имидж и бренд профессии. Польза для правительства - цивилизованный рынок, отсутствие мошенников и аферистов, а главное - существенное пополнение бюджета. Сегодня в Казани порядка 300 агентств недвижимости, из которых официально работают максимум 100. У остальных - нулевая отчетность и никаких налогов. Это не считая частных лиц.
О правильных риелторах и мошенниках
- А зачем вообще нужен риелтор? - Речь пойдет о профессиональных специалистах. К сожалению, есть риелторы, которые по факту ничего не делают. Они открывают для поиска те же самые сайты и газеты и просто участвуют в сделке. Отсюда и мнение, что труд риелтора очень легкий.
Риелтор вам нужен в четырех случаях - когда вы покупаете жилье, когда продаете, когда оформляете - приватизируете, например, а также при оформлении ипотеки. При покупке недвижимости первое, для чего вам нужен риелтор, - это, конечно, поиск. Есть дружественные агентства недвижимости - мы обмениваемся объектами с другими участниками рынка. Нам попадаются те объекты, которых нет в рекламе, они продаются по дисконтам в связи с какими-то проблемами. Для риелтора эта проблема может быть не страшна, он в состоянии ее решить. Это уже вторая причина обратиться к профессионалу: специалист обязательно отследит все подводные камни сделки. Например, тщательно проверит, не был ли кто-то из жильцов незаконно выписан из квартиры. У нас порой умудряются выписывать людей, отбывающих срок в тюрьмах. А они потом приходят к новым владельцам, и начинаются проблемы, суды, нервы и новые затраты. Третья причина - хороший риелтор всегда будет вести торг. Средние комиссионные за подбор при покупке в Казани колеблются от 30 до 50 тысяч от каждой сделки, в зависимости от сложности. Имеются в виду стандартные квартиры, а не элитное жилье, там совсем другие цены. Но сделать торг и отбить свою комиссию за счет сбитой цены, тем самым сэкономив деньги своего клиента, - это уже твоя репутация и профессионализм.- В чем преимущества риелтора при продаже квартиры?
- У риелтора больше способов рекламы. Даже составить текст объявления нужно профессионально. Продающее объявление играет очень большую роль. От его текста на 30 - 40% зависит, будут у вас покупать или нет. Снова отмечу работу с документами - нужно подготовить их к сделке. Иногда клиенты не подозревают, что у них есть проблемы с документами. И, конечно, хороший риелтор продаст квартиру дороже. - Бывают случаи, когда риелторы спрашивают: «За сколько вы хотите продать?» Человек неопытный называет сумму, а они продают дороже и разницу забирают себе...
- Комиссионные прописываются в договоре. Что касается цены объекта, то риелтор должен назвать точную стоимость. По описанной вами схеме поступают недобросовестные риелторы. Бывают исключения, но в таких случаях делается по-другому. Например, существует недорогой земельный участок с определенной рыночной стоимостью, но есть возможность продать его дороже, потому что у него перспектива в связи с расширением или сменой статуса. Я найду такого покупателя, который оценит перспективу дальнейшего подорожания участка, сможет дополнительно проинвестировать и получить выгоду, но ведь и купит он его дороже. Тогда я говорю клиенту, что помимо комиссии претендую на определенную премию от суммы, которую он получит сверх установленной цены, - например, на 40%. Без моей работы он эти деньги не получит. Почему бы ему не выделить мне из них дополнительную премию, раз уж мой профессионализм ему эту прибыль обеспечил? Так и должен строиться рынок.- Как не попасть к черным риелторам?
- Насчет черных риелторов скажу, что таких не существует. Существуют мошенники и аферисты. А в случаях, когда погибали пенсионеры от рук таких злоумышленников, - еще и убийцы. К риелторской деятельности эти люди вообще не имеют отношения.- В Казани имели место мошенничества с недвижимостью?
- К сожалению, да. В прошлом году один из членов гильдии поймал таких мошенников. Они сняли квартиру - собственник жил в другом городе. Подделали паспорт, причем взяли настоящий, перебили данные, пошли в регпалату и заказали копии документов. То есть настоящими были все документы, кроме паспорта. Риелторы как-то заподозрили неладное, проверили паспорт - оказалось, что человек давно умер. А люди пытались таким образом квартиру продать. Сумма сделки была около пяти миллионов, взяли их с поличным. К счастью, в Казани подобные ситуации возникают редко.- Встречались ли вам супермошенники?
- Был такой, правда, не совсем в сфере недвижимости. Девушка познакомилась с бизнесменом из ближнего зарубежья. Он приехал, чтобы открыть филиал компании на правительственном уровне, но в поезде у него украли деньги и документы. Стал жить у этой девушки, предложил ей пожениться... Девушка была моей клиенткой, и они пришли ко мне, чтобы купить трехкомнатную квартиру. Мужчина пожил у этой девушки, а потом якобы приехала делегация, которая должна помочь ему с открытием филиала и доставкой новых документов. Он уехал на вокзал встречать эту делегацию, и больше его никто не видел. Такой вот мошенник-альфонс. Говорил он так убедительно, что я сам ему поверил.- Вы можете опознать мошенника?
- В сфере недвижимости - да. Мошенники часто сами себя выдают. Ходил я однажды с клиентами на встречу с «риелторами» продавца квартиры. Через 10 минут увел их оттуда со словами: «Это мошенники». Какие признаки? Я попросил документы, чтобы посмотреть их. Мне ответили: «Они в сейфе». Попросил достать - «Ключ у директора». «Где директор?» - «В отпуске». «Когда будет?» - «Через две недели». «А лицензия есть?» - «Да, в сейфе». Тут я и сказал: «Уходим». Потому что закон о лицензировании был отменен в 2001 году.- Как же все-таки убедиться, что перед тобой профессиональный риелтор, а не мошенник и случайный человек?
- Первое - нужно посмотреть членство в гильдии. Это не панацея, но вы можете быть уверены, что это не мошенник. У него можно попросить удостоверение - все члены гильдии, отработавшие больше года, обязаны пройти аттестацию и получить такое удостоверение. Второе - посмотрите на офис. У меня есть поговорка: профессионализм риелтора прямо пропорционален скорости покидания офиса. Не рекомендую обращаться в агентства, где офис можно перевезти за 15 минут. Если в агентстве есть дорогая техника, много мебели - скорее всего, оно работает давно.Третье - посмотрите на персонал. Обратите внимание на его численность, умение общаться, знание юридических тонкостей и умение разбираться с документами. Посмотрите, какие отношения в коллективе. Обычно в агентствах они строятся по двум типам: или как отлаженная машина, или как одна большая дружная семья. В фирмах-однодневках люди друг друга не знают, профессиональный уровень низкий. Далее можно посмотреть и оценить объем рекламы, отметить уровень ее полезности. Одно дело, когда просто вывешен модуль. Другое, когда в продаже имеется 300 объектов. Последний показатель - ваши правовые отношения с агентством. В договоре должно быть четко прописано следующее: стоимость и вид услуги, объект и его цена. Хороший показатель здесь - эксклюзивность договора. - Значит ли это, что типовой договор должен вызывать подозрение?
- Нет, типовой договор вполне правомерен. Но всегда импонирует, когда люди начинают обсуждать договор, вдумчиво читают, готовы что-то обсудить. Это показатель серьезного отношения.Кстати, есть еще один простейший способ определить уровень компетентности агентства - понаблюдайте за офисом со стороны. Если оттуда слышны крики, а люди выходят злые, зачем туда ходить? А если все тихо и клиенты выходят довольные, то сразу видно, что людям помогли профессионально.
О профессии
- Как стать риелтором?- Первым делом, конечно, нужно прийти в хорошее агентство и посмотреть, на что ты способен. В 2011 году ко мне в организацию пришли устраиваться 235 человек. Взял я человек 150, а в итоге работать остался один. У людей есть миф, что риелтор получает огромные деньги очень легко. Риелторы действительно хорошо зарабатывают. Купить машину - не проблема, многие идут в эту сферу, чтобы купить жилье. Но достигается это очень тяжелым трудом. Рабочий день риелтора начинается в 7 утра, надо бежать по различным инстанциям - собирать документы, делать рекламу, искать объекты, клиентов. А заканчивается часов в 10 вечера, после показов. Квартиры смотрят в основном вечером, после работы. Многие в будни не могут, показы приходится проводить в выходные - считайте, что и выходных у риелтора нет. - У риелторов есть понятия «дорогой», «дешевый»?
- Конечно. Если мы говорим о продаже квартиры, то средняя ставка по городу сейчас - 60 тысяч. Дешевый берет где-то 40, дорогой - 100. К сожалению, дорогой еще не значит профессиональный, а дешевый - выгодный.- Какие же заработки у опытного риелтора и у новичка?
-У начинающего - ноль. Окладной части у риелтора нет, только сдельная. А верхней границы как таковой нет, чем и привлекает эта работа. Теоретически вы можете и миллион, и два за месяц заработать, хотя фактически в Казани это нереально. Казанские получают в среднем 70 - 100 тысяч. Но это опытные работники, после 3 - 5 лет работы. Я свои первые деньги получил к концу второго месяца работы. Это было 15 тысяч.- Какими качествами должен обладать человек, чтобы стать риелтором?
- Скорее, навыками. Продавец, юрист, строитель, дизайнер, маркетолог, психолог - вот минимальный набор. Еще он должен быть немного журналистом, чтобы ориентироваться в обилии информации. Актерский талант - тоже важное преимущество. Иногда надо показать целое представление, особенно, если продаешь «убитую» квартиру. Недавно продали совершенно разбитое жилье, где не было ничего. Но риелтор сделал из этого плюс. «Зато выносить ничего не надо! И скидку мы вам сделаем» - сказала она. И люди согласились: да, не надо мучиться с демонтажем. Многое зависит от того, как ты ведешь торг. Риелторский бизнес - жесткий, порой все зависит от того, кто первый приехал на просмотр. Если же говорить о качествах, то самое главное - это коммуникабельность.- Опасно ли быть риелтором? Бывало ли, что риелтора убивали?
- В Казани был такой случай. Женщина приехала на просмотр дачи. Однако вызвали ее изначально с целью убить и ограбить - она была на дорогой машине, в шубе, с золотой цепочкой. Но это единичный случай. Работа риелтора больше опасна другими вещами: нервами, стрессами и взаимоотношениями в семье - родных практически не видишь.
О рынке недвижимости
- Как бы вы обрисовали рынок и структуру недвижимости в Казани «сверху»? - Рынок у нас не вполне цивилизованный. В целом его можно разделить на четыре сегмента: жилая, коммерческая, загородная недвижимость и аренда. Жилая - более-менее структурированная, а вот рынок аренды - «серый» на 95%. Там работают совершенно случайные люди, у которых нет ни ИП, ни ООО. Никакой ответственности они не просто не хотят - не могут нести. Рынки загородной и коммерческой недвижимости ближе по состоянию к жилой. В коммерческой недвижимости чаще всего работают юридические лица. У них, как правило, есть свои собственные юристы, но они все равно обращаются за услугами риелторов. В коммерческой недвижимости очень много подводных камней, юристы в таких сложных вопросах могут не разбираться. - А что происходит в сфере загородной недвижимости?
- Загородная недвижимость у нас всегда немного отстает. За 2014 год цены на жилье выросли процентов на 25 - 30. А «загородка» еще не подтянулась, она этот скачок даст через полгода-год. Поэтому сейчас реально продать трехкомнатную «ленинградку» и купить коттедж где-нибудь в Салмачах, Усадах, на Высокой Горе. - Бывают ситуации, когда люди сначала покупают дом, а потом пытаются вернуться в городскую квартиру?
- Нет. Другое дело - люди, которые начинают жить на два дома. Если «американская мечта» - это просто пригородный домик, то «казанская мечта» бизнесменов - это иметь небольшую квартиру, метров 80 - 100, в центре города и коттедж за городом. - Назовите типичную клиентскую ошибку.
- Люди при продаже часто обращаются сразу в три-четыре агентства. Почему не следует так поступать? Квартира будет продаваться дольше. Люди видят, что ее продают несколько агентств, и подозревают неладное. Скорее всего, придется продать дешевле, потому что агентства начнут демпинговать между собой, пытаясь завлечь одного и того же клиента, который видит все три-четыре объявления. И в результате квартира будет продана ниже ее рыночной стоимости.
О кризисе
- Вы согласны с утверждением, что во время кризиса лучше ничего не покупать и не продавать?- Насчет того, что не следует продавать, верно. Недвижимость вообще можно продавать, только если взамен вы покупаете другую, более ликвидную. Или если вы продаете, чтобы открыть бизнес, который, возможно, будет приносить больший доход. А не покупать... Есть поговорка Марка Твена: «Инвестируйте в землю - ее больше не производят». Эти слова верны в любой ситуации - и в кризисной, и в стабильной. Так что покупать недвижимость стоит всегда. Тем более в России, она здесь еще долго не будет дешеветь.
